Tietojärjestelmät pyörittävät myös puukauppaa. Stora Enso Metsä uusi asiakkuudenhallintansa viime vuonna.

– Puukauppa on erittäin teknologisoitunutta. Koko puunhankintatoiminta perustuu siihen, että tarvittavien metsänomistaja- ja metsätilatietojen on oltava tallennettuna ja hyödynnettävissä IT-järjestelmässämme. CRM on työkalu, jonka merkitys metsänomistajayhteistyölle, operatiiviselle toiminnalle ja johtamiselle kasvaa koko ajan. CRM ei ole pelkkä metsänomistajarekisteri, vaan tiukasti osa toiminnanohjausjärjestelmäämme, sanoo Stora Enso Metsän asiakashallintapäällikkö Ulla Sarsila.

Stora Enson Suomen puunhankintayksikkö, Metsä, ostaa kuitu- ja tukkipuuta Suomessa oleville tuotantolaitoksille. Puunhankinnasta noin puolet tulee yksityisiltä metsänomistajilta.

Puutoimitukset tehtaille perustuvat tarkkoihin laskelmiin. Kaiken varalta ei tehtaalle puuta kärrätä. Ensin suunnitellaan tarkasti tuotantolaitosten puutarpeet, jotka taas pohjautuvat siihen mikä myyntitilanne on maailmanlaajuisesti.

– Tilauskanta ja tehtaan puunkäyttö huomioon ottaen meidän on Metsässä palveltava tuotantolaitoksia täysin oikeassa aikataulussa ja oikeilla määrillä. Se tarkoittaa sitä, että toiminnanohjauksen pitää olla reaaliaikaista ja perustua teknologisiin ratkaisuihin. Toisaalta meidän on palveltava myös metsänomistajia, sillä puukauppa perustuu hyvään yhteistyöhön metsänomistajien kanssa.

Metsänomistajan kanssa puukauppaa ja metsäpalvelumyyntejä tekee oston hankintaesimies. Hän tietää tarkkaan tehtaiden puuntarpeet ja sen, kuinka paljon hänen edellytetään puuta ostavan. CRM:n avulla hän ylläpitää metsänomistajatietoja ja hyödyntää ostossa ja palvelujen myynnissä tietoja. CRM on kaiken operatiivisen toiminnan ytimessä.

Ihmisillä on voimakkaita tunnesiteitä omiin metsiinsä

Metsänomistajia on monenlaisia. Osa metsänomistajista hallitsee metsänhoidon ammattilaisen ottein, osa ei pysty tai ehdi suunnitella metsänsä hoito- ja hakkuutarpeita.  Metsänomistajuus siirtyy usein perintönä, joskus henkilölle, joka ei ole koskaan ollut metsän kanssa tekemisissä, saati käynyt metsätilallaan.

– Siksikin CRM on tärkeä. Siihen voidaan rekisteröidä kaikki tarvittava metsänomistaja- ja tilakohtainen tieto. Sillä voi pitää yllä metsänomistajan toiveita ja tietoa siitä, millä tavalla hän haluaa hyödyntää metsätilaansa, tahtooko hän säilyttää tiettyjä kuvioita metsästään tai haluaako hän hyödyntää sen mahdollisimman taloudellisesti. Ja jos ostohenkilö vaihtuu, uusikin henkilö tietää heti, mitä asiakkaan kanssa on aiemmin sovittu.

Suomen metsänomistajat nuortuvat vähitellen. Senkin takia puukaupassa entistä enemmän käytetään sähköisiä kanavia.

– Tuskin sataprosenttiseen sähköistämiseen mennään, mutta tulevaisuudessa isompi osa omistajista haluaa käydä puukauppaa netin kautta. Metsässä ei tarvitse itse edes käydä, vaan hakkuita voi seurata kameran avulla. Ei tähän toivottavasti kokonaan mennä. Varmasti metsässä käynti on monelle tärkeää jatkossakin.

Juttu on alunperin julkaistu Ratkaisu-lehdessä 3/2013